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数据库营销在制造业中的典型案例

2016年8月11日 14:15:23

项目背景

为了能够了解国内相关产品的分布、各品牌的市场占有率,以便后续调整产品线及市场策略。此次通过多歌(Togoal)首先对于全国各类渠道进行产品、品牌、适用度等多方位的调研,并对结果提供系统的分析及后续建议;其次,对于全国范围的相关潜在客户进行活动的推广,以促进潜在需求的挖掘,并在推广的同时对于原有的用户进行维护,以此来提升品牌在中国市场的认知度。

营销目标及执行策略

一、针对被访者的特性,调研渠道主要为互联网收集、展会收集及电话访问收集,通过三个渠道的问卷进行分类筛选,从不同的受访面进行统计。最后进行汇总,拟定最终的调研结果。

二、通过之前调研的行业集中性进行挑选,对于潜在客户利用营销工具发布最新的促销活动信息

三、再次进行电话访问,挖掘潜在客户需求,并回访现有用户,提高品牌认知度

四、对于每一位潜在客户进行需求程度的分类,分批寄送相关礼品

五、对于回访中有试用需求的客户,提供试用产品

六、产品期刊的定期发送

业务难点

● 该品牌在中国市场的认知度较低,部分客户对于产品的了解较为片面

● 由于进入中国市场的时间不长,业务网点分布少,相比较国产产品的市场来看,占有率较低

● 如何通过各类访问调研提升客户关注度,并吸引客户进行试用

● 后续拓展工作应如何开展,以达到提升品牌认知度、促进产品销售的目的

项目执行阶段(解决方案)

一、根据客户产品特性结合整体行业分布,分配全国各个地区的调研样本数量,同时根据该产品的使用密度选择行业。

二、根据产品的适用性挑选合适的被访者,避免出现不知情、无使用和敷衍的结果

三、在以上两点的分类后,再对于企业的技术能力进行分类,区分有自行设计能力和直接采购终端等类型的企业。

四、在调研过程中,弱化销售目的性,通过被访企业自身产品特性、施工环境、技术条件与操作方式、使用此类产品的重要程度、企业员工人数占比、常用设备品牌、采购因素、采购渠道、企业理想中的产品特性、企业支持、对产业的规划等方面进行深入访问,提升调研价值。

五、对于成功被访者寄送企业定制礼品,维持品牌形象

六、针对在调研过程中客户提出的试用需求,安排相关人员跟进并提供现场技术支持

七、制作企业期刊,定期向所有被访者进行发送  

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客户收益

调研阶段——

1、 通过此次阶段性的调研拓展工作, 三个渠道共收集样本问卷300余份,筛选具有参考价值的样本问卷近300份

2、 在近300份问卷内,可持续跟进的潜在客户需求达到50%

3、 明确今后产品线的方向及后续市场推广方式

4、 在部分调研集中区域计划进行渠道拓展

5、 根据被访者提供的建议完善服务内容和服务方式

市场拓展阶段——

1、 在后续市场拓展后,挖掘出潜在客户1000余家

2、 其中13%有采购需求,83%有试用需求

3、 全部客户愿意接收产品期刊

4、 客户搜索引擎流量和关键字点击率提升27%,从而大幅度提升电话咨询率

后续规划

根据此次项目执行结果,对后续项目的实施提供了参考依据,在接下来的执行方向上,主要做了以下规划——

线上:

● 由于提高了搜索引擎的搜索量,所以在之后的线上推广上会进行关键字的优化,以进一步提高流量、点击率和转换率

● 定期发送期刊,并做好信息反馈的收集工作

● 开通企业自媒体,并定期举办线上活动,提供客户部分产品的试用体验资格

● 持续发布产品的体验报告及使用参数,提高产品认知度

线下:

● 提供客户产品试用,现场进行技术指导

● 展会上举办体验活动

● 拓展业务渠道,增加服务网点

由于线下成本相对较高,且在调研过程中被访者反馈通过网站渠道获取的信息较多,故后续会加大对于线上的推广力度。


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谢松杰

擅长:SEO优化

携训网特邀讲师,企业网络营销顾问,《前沿讲座》特邀嘉宾,百度营销大学特聘讲师,中国创业智库特聘讲师

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