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直销与电商: 销售网络可否融合

2016年8月11日 14:15:23

随着互联网电商的深入发展,以雅芳等品牌为代表的传统直销模式,似乎开始进入了寒冬。日前,有媒体报道,雅芳上海总部和广州大区的品牌公关已纷纷离职,而门店也难觅踪迹。这不禁让人对这种兴盛多年的销售模式产生新的思考:面对面的口碑营销是否已经过时?网络销售与直销究竟哪种方式更加节省交易的时间成本?未来,网络渠道可能完全取代直销渠道吗?直销和电商这两张网,可以互补还是你死我活。 

面对面的口碑营销已经过时? 

网络能解决信息不对称人对人销售才有温度 

在过去,面对面的口碑营销方式之所以奏效,很大原因是因为消费者处于这一种很明显的信息不对称之中。他们对该种产品的相关专业信息并不了解,需要依靠直销人员进行面对面的介绍、讲解。但是,互联网的出现却使信息变得更加透明,这自然也包括化妆品等在内的产品信息。想要了解一种产品,只需要在网上查找一下,包括原料、功效、注意事项等相关信息,就会立即全面地呈现在我们面前。这甚至能解决口碑营销中可能出现的某些不利于消费者的情况,比如,为了销售商品,而故意隐瞒一些信息或是夸大产品的效果。而作为消费者,很多时候,也无需再为了面子而勉强购买一些自己并不需要的产品。 

有自己独特文化内涵和注重体验的直销产品在互联网时代仍然占有一席之地。因为科技再发达,无法满足消费者对于体验和感受的需求。电子商务平台再便利,也无法阻止一些假货充斥市场。在网络平台上进行交易,更不能避免一些网络诈骗现象的发生。而对于一些注重体验的产品来说,消费者所要追求的切身体验更是线上所不能达到的。直销人员能够提供给消费者最直接和人性化的关怀。这一点,即使互联网再发达,终究是无法超越的。因为只有人对人的销售,才是有温度的、有情感交流的,也是最有黏性的。网络销售无法取代这个核心优势。 

网售与直销哪个更节省交易时间成本? 

扁平化网络渠道更快速 交易过程不代表“探寻”过程 

选购商品,加入购物车,付款,坐等商品到货即可,这样一个简单的网购流程,不论对企业或是消费者来说,都能极大节省交易的时间成本,让购买过程变得更加便捷。对于消费者来说,通过网络渠道购买,可以有效利用自己碎片化的时间,比如午休时了解下商品信息,下班等车时咨询,公交上下单,然后直接选择自己方便的收货地址。而直销的方式,由于要面对面交易,因此必须抽出一个特定的时间段来与销售人员见面,这对很多忙碌的人来说,是一件很“奢侈”的事情;如果购买数量过多,销售人员很有可能还要重新备货,这显然要比电商直接从仓库发货要耗费更多的时间。另一方面,对企业来说,网络渠道由于扁平化,能够使企业更加快速地对消费者的需求做出反应。直接与企业的电商销售部门对接,与依靠直销人员层层反馈,消费者等待的时间将更短,体验也将更好。 

面对互联网的快速的销售速度,很多人认为,面对面的体验销售耗时耗力,销售人员苦口婆心半天,哪赶上“鼠标点点”来的快。但细想一下,在“鼠标点点”的背后,消费者也不会盲目地去购买商品,而是会在背后做大量的产品调查。只不过两种销售方式给消费者带来的信息渠道不同罢了,一个是现场讲解,一个是网络查询,并没有谁占时间长,谁占时间短之说。此外,面对面口碑相传,透过面对面的看到、听到、接触到,高度依靠对个人、对人际关系的信任,来建立品牌的忠诚度,做成生意,更容易让新顾客变成常客,也容易在无形之中增加更多的隐性消费者。而抛开各自的“探寻”商品的速度,但交易过程速度来说,交钱那现货比交钱等快递的时间更短些。 

网络渠道可能完全取代直销渠道? 

网络渠道效率高成本低 体验式直销需要互联网“加持” 

一方面,互联网渠道可以更加快速地传递信息,提高交易效率;另一方面,也是更加重要的是,可以降低直销模式所需要的高昂人员成本。这种去中介化的趋势,是互联网商业模式的一个重大优势。过去,要想取得销售目标,就必须要使用各种有效的手段来激励销售人员,这种费用是非常高的。而这种居高不下的成本,有一部分必然要转移到商品的价格中,最终由消费者“买单”。而网络销售,则可以将这一部分成本砍掉,或让利给消费者,或提高利润率。而且,网络渠道这种较为集中的方式,也可以从一定程度上方便企业管控产品的销售,避免可能出现的假货、窜货等现象。 

互联网是一个时代变革的信号,无论对传统企业还是直销企业都是一种冲击。体验式直销这种销售模式的变革也不可避免,它需要随着时代的发展寻找更加适合自己的路。就如现在许多网销企业探索线下体验式销售一样,线下的体验式直销也需与互联网的融合。因为商品的销售不论是旗舰体验门店、社群经济,还是数字化运营,O2O零售、创业平台或微店等,都是很好的销售载体。但在试水互联网的同时,也要避免盲目跟风,隔靴搔痒,摒弃互联网万能论。企业应将产品体验深入人心,让用户产生情感上的认同,才能达到口碑相传,同时增加增值服务模式。在关照新时代顾客生活方式的同时,也要权衡经销商的利益,在线上和线下达到分配平衡。这样才能在互联网数字化的“加持”之下蝶变。



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